IT 컨설턴트 - IT영업과의 차이 / IT컨설팅 지식 수준

IT 컨설팅과 영업의 차이점은 무엇일까?

고객의 현황을 분석하고 TO-BE를 도출, 제안하는 큰 흐름은 일견 비슷해 보인다. 하지만 IT 컨설팅은 기술로 고객의 문제를 해결하여 장기적으로 고객의 비즈니스 가치를 올려주는 전략적 파트너로서 역할을 한다. 반면 IT 영업은 제품 판매와 매출 창출을 목표로, 고객과 비즈니스 관계를 형성해야 한다는 차이점이 있다.

 

IT 컨설팅과 IT영업의 차이점

 

IT 컨설턴트의 업무

고객의 비즈니스 목표와 필요에 맞춰 정보기술을 효과적으로 활용하는 종합적인 계획을 수립하는 것.

비즈니스 목표 - 기술 활용 두 가지를 일치시키기 위한 구체적인 전략을 제시하는 역할을 한다. 이를 통해 고객이 DT로 경쟁력을 높이도록 돕는 것이다 ~

다시말해 솔루션 설계에 초점을 맞추어, 고객 요구사항 분석, IT 전략 수립, 기술 솔루션 제안 및 구현이 핵심 업무. 따라서 업무 범위는 비즈니스 분석부터 전략 수립, 기술 솔루션 설계, 구현 및 유지보수로 폭넓은 업무를 담당함. 

다음은 업무 주요 프로세스이다.

• 비즈니스 요구 분석: 고객의 비즈니스 목표를 이해하고, 이를 달성하기 위해 IT 시스템이 어떤 역할을 해야 하는지 분석
• 기술 솔루션 제안: 클라우드, 데이터 분석, AI, ERP 시스템 등 다양한 최신 기술 솔루션을 검토하고, 가장 적합한 솔루션을 제시.
• IT 인프라 설계: 고객의 현재 IT 시스템을 평가하고, 향후 기술 업그레이드나 시스템 통합을 통해 효율성을 높이기 위한 인프라 설계를 수행
• 리스크 관리: 보안, 규제 준수, 데이터 보호와 같은 리스크 요소를 파악하고 이에 대한 대응 방안을 포함
• 단기 및 장기 계획: 빠르게 실행할 수 있는 단기 솔루션과 향후 5년, 10년 동안 IT 시스템을 어떻게 발전시킬 것인지에 대한 장기적인 로드맵을 제시

IT 컨설턴트와 고객관계

IT 컨설턴트가 고객과 긴밀히 협력한다는 뜻은, 컨설턴트가 고객의 비즈니스 목표, 문제점, 필요사항을 명확히 이해하고, 이를 바탕으로 지속적인 커뮤니케이션을 통해 맞춤형 솔루션을 제공하는 것을 의미한다.  

 

• 지속적인 소통: 프로젝트의 각 단계에서 고객과 정기적인 회의를 통해 요구 사항과 문제점을 논의하며, 피드백을 즉시 반영합니다.
• 고객의 비즈니스에 맞춤화된 접근: 고객의 특정 산업, 조직 구조, 시장 상황 등을 고려한 맞춤형 IT 솔루션을 설계하여 비즈니스 성과를 극대화합니다.
• 변화 관리 지원: 새로운 기술 도입에 따른 조직의 변화 관리(업무 흐름, 역할 변화 등)를 지원하고, 이를 원활하게 정착시키기 위해 고객과 협력합니다.

 

지속적인 협력과 지원, 문제 해결의 효율성

고객의 문제 해결사라는 관점에서, IT 컨설턴트는 고객과 긴밀히 협력하며 맞춤형 솔루션 구축을 목표로 한다. 이때 IT 시스템 도입은 일회성으로 끝나는 것이 아니라, 유지보수, 업그레이드, 확장이 지속적으로 필요하다. 컨설턴트가 고객과의 신뢰를 바탕으로 장기적인 관계를 유지해야 고객의 내부 프로세스, 기술 인프라, 비즈니스 요구를 더 깊이 이해할 수 있다. 또한 고객도 새로운 필요가 생길 때 컨설턴트와의 기존 관계를 통해 신속하게 지원을 받을 수 있을 것이다.

고객 만족도가 높다면 추가 비즈니스 기회를 가질 수 있다

고객의 비즈니스는 시간이 지나면서 변화, 성장하기 마련이다. 이때 IT컨설턴트는 계속해서 적절한 IT 전략을 제시하고, 비즈니스 성장을 지원하는 장기적인 파트너 역할을 할 수 있다. 예를 들어 롤플레잉 AI 사업을 수주 이후 차후에 비대면 영업이나 교육 시스템 개편을 추진하게 되면, 재계약이나 추가 프로젝트 수주에도 유리한 입장이 된다. 

 

출처 코멘토 대기업 IT 컨설팅

 

IT 영업의 업무와 역할

IT 영업은 주로 고객 발굴, 제품 소개, 계약 협상, 사후 관리에 집중한다. 고객에게 맞는 IT 솔루션이나 제품을 제공하는 데 중점을 두고, 이를 계약으로 이끌어 매출을 창출한다.

 

따라서 영업 담당자의 역할은 회사와 고객 간의 중재자가 되어야 한다. 고객의 요구를 이해하고, 자사 제품이 이를 어떻게 해결할 수 있는지 설명한다. 이후 계약 체결을 위한 협상을 주도하여 끝내 제품 판매로 이끌어 가야 하는 것이다. 

 

IT 영업의 계약 협상이란 어떻게 이뤄지는 걸까?

계약 협상은 IT 제품이나 솔루션의 판매 조건을 최종적으로 결정하는 과정으로, 협상 과정은 가격, 서비스, 범위, 지원 조건 등을 고객과 조율하는 단계로 이뤄진다. 

 

• 요구 사항 파악: 고객이 필요로 하는 IT 제품이나 솔루션의 구체적인 요구 사항을 먼저 파악합니다. 이를 통해 고객의 예산, 필요 기술, 서비스 범위 등을 이해하고, 적합한 제안을 준비합니다.
• 제안서 제출: 고객의 요구에 맞춰 맞춤형 제안서를 제출합니다. 제안서에는 가격, 솔루션 범위, 기술적 지원 등이 포함됩니다.
• 협상 단계:
  • 가격 협상: 고객이 제시된 가격을 검토하고, 더 낮은 가격을 요구하거나, 추가 서비스를 요구할 수 있습니다. IT 영업 담당자는 이를 수용하거나, 적절한 수준에서 타협점을 찾아 가격을 협상합니다.
  • 서비스 범위 협상: 기본적인 IT 솔루션에 추가적인 기능이나 지원이 포함될 경우, 서비스 범위에 대한 협상이 이루어집니다. 예를 들어, 기술 지원의 기간을 연장하거나, 특정 맞춤형 기능을 추가할 수 있습니다.
  • 계약 조건 협상: 계약서에 포함될 지불 조건, 서비스 제공 기간, 업그레이드나 유지보수의 범위 등을 협의합니다.
• 법적 검토 및 최종 합의: 최종적으로 계약의 법적 조건을 검토하고, 쌍방이 합의한 내용을 토대로 계약서에 서명합니다.

 

IT 컨설팅과 IT 영업의 성과 평가

IT 컨설팅, IT 영업의 역할이 각각 문제 해결사, 매출 창출자로 나눠지다 보니, 성과 평가도 자연스럽게 다른 기준으로 이뤄진다. IT 영업은 매출 및 판매 목표 달성 여부이며, IT 컨설팅은 고객문제를 해결했는가, 프로젝트가 성공했는가, 고객이 만족했는가 등으로 측정된다. 

 

그렇다면 IT 컨설턴트와 IT 영업에게 요구되는 기술적 깊이는 어떻게 다를까?

IT 영업은 고객에게 제품이나 솔루션의 기능을 설명하는 수준의 기술적 지식을 요구한다. 하지만 IT 컨설턴트는 고객의 요구를 '해결'해야 하기 때문에 보다 더 '깊이 있는 기술적 지식'이 필요하다. 예를 들어, 클라우드, 데이터베이스, 네트워크 설계, 소프트웨어 개발 등 다양한 IT기술을 이해하고 있어야 하는 것이다. 

 

 

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IT 컨설팅에서 말하는 '깊이 있는 기술적 지식'이란 정확히 어떤 말일까?

IT컨설턴트는 단순한 기술 개념이나 용어만을 아는 수준을 넘어야 한다. 기술의 실제 작동 원리와 응용 방법을 깊이 이해하고, 이를 고객의 구체적인 문제 해결에 적용할 수 있는 능력을 키워야 한다. 이 '깊이'는 여러 차원에서 설명할 수 있다. 아래 질문에 대답해 보자.

1. 기술의 원리와 구조에 대한 깊이

• 특정 기술의 기본 원리뿐만 아니라, 해당 기술이 어떻게 작동하고, 어떤 상황에서 적합한지를 설명해 본 경험이 있으신가요?
• 클라우드 솔루션을 다룰 때, 인프라가 어떻게 설계되고 운영되는지에 대해 깊이 있게 설명해 주실 수 있나요? 특히 클라우드 아키텍처의 설계와 운영에서 중요하게 생각하는 부분은 무엇인가요?
• 데이터베이스나 네트워크 설계를 할 때, 데이터를 효율적으로 저장하고 관리하기 위해 어떤 기술적 요소를 고려하셨나요?

2. 문제 해결 능력에 대한 깊이

• 소프트웨어 개발 과정에서 발생한 성능 문제나 시스템 병목 현상을 해결한 경험이 있으신가요? 그 과정에서 적용한 고급 기술이나 알고리즘 최적화 방법을 설명해 주세요.
• 고객의 요구 사항, 예산, 리소스를 모두 고려한 최적의 IT 솔루션을 설계한 경험이 있나요? 그때 고려했던 주요 요소들과 적용한 해결책에 대해 말씀해 주세요.
• 클라우드 플랫폼을 선택할 때, 비용 효율성 및 성능 최적화를 고려해 어떤 결정을 내렸나요? 구체적으로 어떤 방법을 사용해 보안과 성능을 동시에 유지하셨는지 설명해 주세요.

3. 다양한 기술을 통합하고 적용할 수 있는 능력

• 클라우드, 데이터베이스, 네트워크, 보안을 통합해 복합적인 IT 솔루션을 설계한 경험이 있나요? 그때 어떻게 다양한 기술들을 통합하여 실질적인 결과를 도출하셨나요?
• 클라우드 인프라에서 데이터베이스 성능을 최적화하거나 네트워크 트래픽을 관리하면서 보안성을 유지했던 경험이 있으신가요? 구체적인 사례를 설명해 주세요.
• 최신 기술 동향(예: 클라우드, AI, 머신러닝, 빅데이터)에 대한 이해를 바탕으로 고객의 기존 시스템에 기술을 어떻게 적용하고 통합하셨나요?

4. 구체적인 기술 도구와 플랫폼 사용 능력

• AWS, Azure, Google Cloud 같은 클라우드 플랫폼을 사용하여 시스템을 구성해 본 경험이 있나요? 그 과정에서 직면했던 도전 과제와 해결 방법에 대해 말씀해 주세요.
• 프로젝트에서 Java, Python 등 프로그래밍 언어를 사용해 문제를 해결했던 실무 경험이 있으신가요? 구체적인 예시를 들어 설명해 주세요.
• 클라우드 인프라에서 비용 효율성을 높이기 위한 리소스 최적화나 데이터베이스 성능을 개선하기 위해 적용했던 쿼리 최적화 방법을 설명해 주세요.

 

이 질문들은 IT 컨설턴트의 기술적 깊이, 문제 해결 능력, 실제 프로젝트 경험 등을 평가하는 데 중점을 두고 있다. 이 중에 전혀 경험이 없는 것은 지식이나 경험을 채우면 된다. 조금이라도 답할 수 있다면 그 깊이를 채워서 대답을 발전시켜야 한다.